„Kallis on.“ „Teised pakuvad kümme protsenti odavamalt.“ „Kui te hinnaga alla ei tule, siis me ei saa.“ Iga müüja tunneb seda hetke, kui kõht tõmbub krampi ja käsi kipub juba kalkulaatori järele, et uut ja soodsamat numbrit välja pakkuda.

Olen 25 aasta jooksul koolitanud palju müüjaid ja ettevõtjaid ning ise samuti elus väga palju müünud. Üks asi on kindel: kõige kallim viga läbirääkimistel ei ole liiga kõrge hind. Kõige kallim viga on liiga kiire järeleandmine. Selles kirjutises räägin, kuidas hinnasurve all rahulikuks jääda ja vastuväidetega nii töötada, et kokkulepe tuleb ja marginaal jääb alles.

Miks me nii kergesti järele anname?

Hinnasurve ei ole ainult äriline küsimus, see on ka emotsionaalne. Kui klient ütleb „kallis“, kuuleb müüja tihti „sa küsid liiga palju, sa oled ahne“. Ebamugavus tahab kiiresti kaduda ja kõige lihtsam viis selleks on hinda alandada.

Teine põhjus on see, et müüja ei usu ise oma hinda. Kui sa ei tea peast, miks sinu pakkumine maksab just nii palju, siis ei suuda sa seda ka kliendile rahulikult öelda.

Ja kolmas: me eeldame, et vastuväide tähendab „ei“. Väga tihti tähendab see hoopis „veena mind“ või „ma ei saa veel aru, miks see seda väärt on“.

Vastuväide on küsimus, mitte rünnak

Kõige olulisem mõttemuutus on see: vastuväide on info. Klient räägib sulle, mis tal peas toimub. Seda infot ei tasu kinni lüüa kiire vastuargumendiga, vaid seda tasub lahti harutada.

Neli sammu vastuväidete käsitlemiseks

  1. Kuula lõpuni. Ära hakka vastama poole lause pealt. Lase kliendil oma mõte ära öelda, ka siis, kui tead juba, kuhu see läheb.
  2. Tunnusta. Mitte „jah, teil on õigus“, vaid näiteks: „Saan aru, et hind on teie jaoks oluline.“ See võtab pinge maha ega ole järeleandmine.
  3. Küsi täpsustav küsimus. See on kõige olulisem samm ja kõige sagedamini vahele jäetud.
  4. Vasta sellele, mida klient päriselt mõtles. Alles nüüd, kui sa tead, milles asi tegelikult on.

Küsimused, mis avavad vastuväite

Kui klient ütleb „kallis on“, siis proovi mõnda neist:

  • „Millega te seda võrdlete?“
  • „Kallis võrreldes millega — eelarvega või teise pakkumisega?“
  • „Kui hind oleks sobiv, kas kõik muu on teie jaoks paigas?“
  • „Mis peaks olema, et see hind oleks õigustatud?“

Kolmas küsimus on eriti kasulik. Kui vastus on „jah, kõik muu sobib“, siis tead, et räägite ainult hinnast. Kui vastus on „noh, tegelikult ma ei ole kindel ka tähtaegades“, siis hind polnudki päris mure.

Kuidas hinnasurvele vastata ilma järeleandmiseta

Ära kaitse hinda, selgita väärtust

„Meie hind on õiglane“ ei ütle kliendile midagi. Palju parem on siduda hind sellega, mis kliendile oluline on: „Hinnas on sees paigaldus ja aasta hooldust, nii et teil ei pea selle peale enam mõtlema.“

Hea harjutus enne läbirääkimisi: kirjuta üles kolm asja, mille eest klient sinu hinnas maksab ja mida odavama pakkumise puhul ehk ei saa. Kui sa neid ise peast ei tea, ei tea ka klient.

Kunagi ära anna midagi tasuta

Kui pead midagi järele andma, siis vaheta, ära kingi. Iga järeleandmine peab tooma midagi vastu:

  • „Kui teeme lepingu kaheks aastaks, saan hinda üle vaadata.“
  • „Kui maksate ettemaksuga, saame teha väiksema allahindluse.“
  • „Kui võtame tööst välja paigalduse ja teete selle ise, tuleb hind madalam.“

Nii jääb kliendile mulje, et hinnal on sisu. Kui annad allahindluse lihtsalt seepärast, et klient küsis, õpetad talle, et järgmine kord tasub küsida veel.

Lase vaikusel töötada

Pärast hinna ütlemist on sul kiusatus kohe juurde lisada: „…aga kui see on liiga palju, siis saame vaadata…“ Ära tee seda. Ütle hind ja jää vait. Vaikus on ebamugav mõlemale poolele, aga see, kes esimesena järele annab, maksab tavaliselt kinni.

Tea oma piiri enne laua taha istumist

Ettevalmistus on läbirääkimistel pool võitu. Enne kohtumist pane paika:

  • mis on sinu ideaalne tulemus;
  • mis on sinu madalaim vastuvõetav hind;
  • mida saad vastu pakkuda, kui klient küsib allahindlust;
  • millal sa oled valmis lauast ära tõusma.

Kui see on selge, ei pea sa kohtumisel ise endaga läbirääkimisi pidama. Sa tead, kus su piir on, ja see annab rahu.

Levinud vastuväited ja kuidas neile läheneda

„Me peame veel mõtlema.“ Küsi: „Muidugi. Mille üle te veel mõtlete?“ Tihti tuleb välja tegelik takistus, millest muidu ei räägita.

„Teised pakuvad odavamalt.“ Küsi: „Mis on nende pakkumises sees?“ Sageli selgub, et võrreldakse õunu pirnidega. Kui pakkumised on tõesti samaväärsed, siis vaata, kas hind on päriselt otsustav või on midagi muud, mille pärast klient sinuga räägib.

„Meil pole praegu eelarvet.“ Küsi: „Millal eelarvet planeerite ja kes seda otsustab?“ Nii jõuad õige inimese ja õige ajani.

„Saatke meile pakkumine.“ See on viisakas „ei“ või siis päris huvi. Uuri: „Hea meelega. Et pakkumine oleks täpne, siis mida see kindlasti sisaldama peaks ja millal te otsustate?“

Harjutus, mis muudab kõike

Vali välja kolm vastuväidet, mida sa kõige sagedamini kuuled. Kirjuta igaühe kohta üks täpsustav küsimus ja üks vastus. Siis harjuta neid kolleegiga, kes mängib klienti — ja mängib natuke kurjalt. Tee seda nii kaua, kuni vastus tuleb sinust rahulikult, ilma et peaksid mõtlema.

See tundub lihtne, aga kui oled vastust kümme korda valjult välja öelnud, siis päris kliendi ees ei lähe pea tühjaks.

Läbirääkimiste koolitus, kus päriselt harjutatakse

Läbirääkimisi ei õpi raamatust. Neid õpib, kui teed neid ise ja saad kohe tagasisidet. Müümise ja läbirääkimise meistriklassis käime läbi läbirääkimiste strateegiad ja faasid, mõjutamispsühholoogia alused ning harjutame rollimängudes just neid vastuväiteid, mis sind kõige rohkem häirivad. Räägime ka piiridest ja vahekokkulepetest — sellest, kuidas jääda kindlaks, ilma et suhe katki läheks.

Kui sul on küsimusi või tahad sama teemat käsitleda kogu meeskonnaga, võta minuga ühendust.