Peaaegu iga ettevõtja ja müüja jõuab varem või hiljem samasse kohta: olemasolevad kliendid on toredad, aga neid jääb väheks. Mõni lahkub, mõni kahandab tellimust, mõni lihtsalt vaikib. Ja siis tekib küsimus, mida keegi väga küsida ei taha — kust tulevad uued kliendid?

Uute klientide leidmine ei ole maagia ega ka ainult külmkõnede maraton. See on kolm asja koos: selgus, keda sa otsid, julgus otsustajani minna ja järjekindlus, et seda tehakse iga nädal, mitte ainult siis, kui müük on juba kukkunud. Võtame need järjest lahti.

Alusta valikust, mitte nimekirjast

Kõige tavalisem viga kliendi leidmisel on see, et alustatakse liiga laialt. „Meie klient on iga ettevõte, kellel on raamatupidamine“ kõlab suurelt, aga sellest ei ole võimalik ühtegi kõnet teha. Kui kõik on sinu kliendid, ei ole tegelikult keegi.

Kes on sinu hea klient?

Võta lahti oma praegused kliendid ja vali välja need, kellega on kõige parem töötada. Mitte tingimata suurimad, vaid need, kes maksavad õigel ajal, saavad sinu väärtusest aru ja soovitavad sind edasi. Siis küsi:

  • Mis neid ühendab? Valdkond, suurus, piirkond, kasvufaas?
  • Mis mure neil oli, kui nad sinu juurde tulid?
  • Kes nende juures otsuse tegi ja mis teda veenis?
  • Kus nad sinust kuulsid?

Vastustest tekib pilt ideaalsest kliendist. See on sinu otsingu kompass.

Kes ei ole sinu klient?

Sama tähtis on teada, kellele sa ei müü. Näiteks kui kliendid, kes valivad ainult hinna järgi, võtavad sult kõige rohkem aega ja toovad kõige vähem rõõmu, siis ei ole mõtet neid juurde otsida. Õiged kliendid on üks neist asjadest, mis müügis „kaifi“ alles hoiab. Valed kliendid on kiireim tee kurnatuseni.

Kust uusi kliente leida

Kui tead, keda otsid, tuleb küsimus, kust. B2B müügis on mõned kanalid, mis toimivad peaaegu alati — ja enamik meist kasutab neid liiga vähe.

  • Olemasolevad kliendid. Kõige soojem tee uue kliendini on soovitus. Küsi otse: „Kas sa tead kedagi, kellel võiks olla sama mure, mis teil oli?“ Enamik rahul olevaid kliente aitab hea meelega, aga keegi ei küsinud neilt.
  • Endised kliendid. Need, kes kunagi ostsid ja siis kadusid. Vahel lahkusid nad põhjusel, mis on ammu möödas. Üks kõne „Kuidas teil läheb?“ maksab vähe.
  • Partnerid. Kes müüb sinu ideaalsele kliendile midagi, mis sinu tootega ei konkureeri? Näiteks raamatupidamisbüroo ja IT-partner jagavad sageli samu kliente.
  • Üritused ja kogukonnad. Mitte selleks, et visiitkaarte jagada, vaid et olla kohal seal, kus sinu kliendid oma muredest räägivad.
  • Sihitud otsekontakt. Kirjad ja kõned ettevõtetele, kes vastavad sinu ideaalse kliendi kirjeldusele. Siin aitab ettevalmistus kõige rohkem.

Kuidas jõuda otsustajani

B2B müügis on tüüpiline lõks see, et müüja räägib pikalt ja meeldivalt inimesega, kes ei saa otsustada. Kõik tundub minevat hästi, kuni selgub, et „ma pean ülemusega rääkima“ — ja ülemusel ei ole aega.

Tee kindlaks, kes otsustab

Küsi seda varakult ja otse. See ei ole ebaviisakas, see on professionaalne:

  • „Kes teie juures sellist otsust tavaliselt teeb?“
  • „Kes veel peaks selle vestluse juures olema, et me ei peaks kõike kaks korda läbi käima?“
  • „Kuidas teil sellised otsused tavaliselt sünnivad — mis on sammud?“

Mine otse kõrgemale

Paljud müüjad alustavad allpool, sest see tundub turvalisem. Tegevjuht või osakonna juht tundub hirmutav. Aga kõrgemal on otsuse tegemine sageli lihtsam, sest inimene näeb laiemat pilti ja saab ise „jah“ öelda. Kõige halvem, mis juhtub, on see, et ta suunab sind kellegi teise juurde — ja siis saad öelda: „Teie juht soovitas teiega rääkida.“ See avab uksi.

Räägi otsustaja keeles

Otsustaja ei taha kuulda funktsioonidest. Teda huvitab tulemus, risk ja aeg. Esimene lause peaks olema tema mure kohta, mitte sinu ettevõtte kohta.

Halb algus: „Meie oleme turul olnud viisteist aastat ja pakume laia valikut teenuseid…“

Parem algus: „Helistan, sest paljudel teiesuguse suurusega tootmisettevõtetel kulub hooldusgraafikute peale rohkem aega, kui peaks. Tahtsin küsida, kuidas see teil praegu lahendatud on.“

Teine lause lõpeb küsimusega. See on oluline — sa ei tulnud esitlema, vaid aru saama.

Tee uue müügi otsimine harjumuseks

Uute klientide leidmise kõige suurem vaenlane ei ole konkurents, vaid kalender. Kui olemasolevate klientidega on tegemist palju, lükkub uue müügi otsimine edasi. Ja kui siis tuleb vaikne kuu, alustatakse nullist.

Mõned lihtsad reeglid:

  • Kindel aeg nädalas. Näiteks teisipäeva ja neljapäeva hommikul üks tund ainult uutele kontaktidele. Kalendris, mitte „kui aega jääb“.
  • Loe tegevusi, mitte tulemusi. Uue kliendi leidmise üle ei ole sul otsest kontrolli. Kõnede, kirjade ja kohtumiste arvu üle on.
  • Väike nimekiri, sügav töö. Kümme hästi valitud ettevõtet, mille kohta tead midagi, on parem kui sada juhuslikku nime.
  • Pea järge. Lihtne tabel: kellega rääkisid, mis oli järgmine samm, millal uuesti ühendust võtta.

Kui kõnet on raske alustada ja leiad end pidevalt muid tegevusi tegemas, siis tasub lugeda ka minu postitust müügihirmust — see on uue müügi otsimisel väga tavaline külaline.

Väike harjutus selleks nädalaks

  1. Kirjuta üles oma kolm parimat klienti ja see, mis neid ühendab.
  2. Leia viis ettevõtet, mis on nendega sarnased, aga ei ole veel sinu kliendid.
  3. Selgita iga ettevõtte juures välja, kes on tõenäoline otsustaja.
  4. Kirjuta iga jaoks kaks avalauset, mis räägivad nende murest, mitte sinu tootest.
  5. Võta ühendust vähemalt kolmega enne reedet.

See ei ole suur töö. Aga kui seda teha iga nädal, ei ole „vaikne kuu“ enam katastroof.

Kus seda harjutada

Uue müügi otsimine on oskus, mis paraneb tehes. Minu avatud müümise ja läbirääkimise meistriklassis on üks teemadest just õiged kliendid, uue müügi otsimine ja õiged otsustajad. Harjutame avalauseid, julgeid küsimusi ja seda, kuidas jääda müües iseendaks — ilma et peaks kellekski teiseks muutuma. Kui soovid sama asja tervele meeskonnale, saab koolituse teha ka ettevõttesisesena.