Tuttav pilt: kliendi number on ekraanil, kohv on joodud, ja ometi tundub järsku väga oluline enne helistamist e-kirjad läbi vaadata, CRM korda teha ja ehk ka laud ära koristada. Kõne jääb pärastlõunasse. Siis homsesse. Siis „pärast puhkust“.
See on müügihirm ja see ei ole iseloomuviga. Olen ise elus väga palju müünud ja ka mina tunnen seda kõhutunnet. Erinevus kogenud ja alustava müüja vahel ei ole selles, et ühel hirmu ei ole. Erinevus on selles, et kogenud müüja teab, mida hirmuga peale hakata.
Mis müügihirm tegelikult on?
Väga harva kardame me telefoni ennast. Me kardame seda, mida kõne võib meie kohta öelda. Kui klient ütleb „ei“, kõlab see peas kergesti nagu „sina ei ole hea“ või „sa oled tüütu“. Ja selle tunde vältimiseks on aju valmis leiutama ükskõik millise vabanduse.
Koolitustel kuulen ikka ja jälle samu mõtteid:
- „Ma ei taha olla pealetükkiv.“
- „Neil on praegu kindlasti kiire.“
- „Saadan parem enne meili, siis on viisakam.“
- „Mul pole veel piisavalt infot, et helistada.“
- „Kui ma kokkulepet küsin, siis ta tunneb end surutuna.“
Kõik need on täiesti mõistlikud laused. Ja kõik need hoiavad sind telefonist eemal.
Külmkõned ja hirm võõra ees
Külmkõne puhul on hirm kõige suurem, sest sa ei tea, kes toru otsas on ja mis tujus. Pea hakkab joonistama halvimaid stsenaariume: keegi karjub, paneb toru ära, kaebab ülemusele. Tegelikkuses on kõige tavalisem halb lõpp hoopis igav — „ei, aitäh, meil pole vaja“. Ja sellest saab väga hästi üle.
Kokkuleppe küsimise hirm
Teine koht, kus müüjad sageli kinni jäävad, ei ole kõne alguses, vaid lõpus. Kohtumine läks hästi, klient noogutas, aga müüja ei küsi: „Kas teeme ära?“ Selle asemel öeldakse „saadan teile pakkumise“ ja loodetakse parimat. Tihti on põhjus sama: kui ma ei küsi, ei saa ma ka keeldumist.
Miks hirm müügis nii visa on?
Mul on psühhoterapeudi haridus Holistilise Teraapia Instituudist ja seepärast vaatan müügihirmu ka sügavamalt kui ainult tehnikat. Väga sageli tuleb müügihirm kaugemalt kui tööst. Kui lapsena öeldi kodus „ära tüüta teisi“, „raha üle ei räägita“ või „ole tagasihoidlik“, siis on täiesti loogiline, et täiskasvanuna võõrale helistamine ja hinnast rääkimine tunduvad valed.
Selle teadvustamine ei tähenda, et pead oma lapsepõlve kallal aastaid nokitsema. Aga kui sa näed, et hirm räägib vanade reeglite häälega, on sul lihtsam öelda: „Aitäh, aga täna teen ma teistmoodi.“
Kuidas müügihirmuga töötada
Hirmu ei saa välja lülitada. Küll aga saab muuta tema mõju nii väikeseks, et ta enam roolis ei istu. Siin on asjad, mis töötavad.
Pane hirm sõnadesse
Kirjuta paberile üles: mida ma täpselt kardan, kui sellele kliendile helistan? Ole konkreetne. „Ma kardan, et ta küsib midagi, millele ma vastata ei oska.“ Siis kirjuta kõrvale: mis ma siis teen? „Ütlen, et uurin järele ja helistan homme tagasi.“
Kui hirmul on nimi ja sellel on plaan, kaotab ta suure osa jõust. Udune hirm on alati suurem kui konkreetne.
Muuda eesmärki
Kui kõne eesmärk on „müüa“, on iga „ei“ kaotus. Kui eesmärk on „teada saada, kas neil on mure, millega saan aidata“, on ka „ei“ täiesti korralik tulemus — sa said info.
Proovi enne kõnet öelda endale ühe lausega, mida sa sellest kõnest teada tahad. Näiteks: „Tahan teada, kes nende juures selliseid otsuseid teeb.“
Tee päeva esimene kõne kõige varem
Hirm kasvab ootamisega. Mida kauem kõnet edasi lükkad, seda suuremaks see peas paisub. Lihtne harjutus: kokkulepe iseendaga, et esimene kõne tehakse enne meilide avamist. Mitte kümme kõnet, vaid üks. Pärast esimest läheb teine palju kergemini.
Valmista ette kolm esimest lauset
Kõige hirmutavam on kõne esimene kümme sekundit. Kirjuta need valmis. Näiteks:
„Tere, Madis siin, NEKTAR koolitustest. Helistan, sest tegelen müügimeeskondade koolitamisega ja tahaksin teada, kuidas teil uute klientide leidmine praegu läheb. Kas teil on kaks minutit?“
Mitte selleks, et seda robotina ette lugeda, vaid selleks, et pea ei läheks tühjaks. Kui algus on käes, tuleb ülejäänu juba vestlusest.
Küsi kokkulepet lihtsalt ja otse
Kokkuleppe küsimine ei pea olema dramaatiline. Mõned lihtsad sõnastused:
- „Kuidas see teile kõlab — kas teeme ära?“
- „Mis peaks veel selge olema, et saaksite otsustada?“
- „Kas lepime kokku järgmise sammu kohe praegu?“
Klient ei solvu küsimuse peale. Sageli on ta hoopis kergendunud, et keegi otsustamise lihtsaks tegi.
Loe „ei“-sid, mitte „jah“-e
Lõbus harjutus nädalaks: sinu eesmärk ei ole saada kokkuleppeid, vaid koguda kokku kakskümmend „ei“-d. Iga keeldumine on punkt tabelis. See pöörab mängu ümber — keeldumine ei ole enam läbikukkumine, vaid edasiminek. Ja küllap tuleb nende „ei“-de vahele ka paar „jah“-i.
Mida mitte teha
Mõned levinud nõuanded teevad müügihirmu hullemaks:
- „Mõtle positiivselt.“ Kui hirm on suur, tekitab sunnitud positiivsus ainult süütunnet, et sa ei suuda positiivne olla.
- „Lihtsalt tee ära.“ See töötab ühe korra. Siis tuleb hirm tagasi, sest midagi pole muutunud.
- Ennast teiseks inimeseks mängida. Kui sa vaikse loomuga inimesena proovid olla valjuhäälne kaupmees, tunneb klient seda kohe. Ja sina tunned end pärast veel halvemini.
Minu kogemus ütleb, et müüja, kes jääb iseendaks, tõmbab ligi ka normaalseid ja meeldivaid kliente. See on palju jätkusuutlikum kui igal hommikul endast kedagi teist välja pigistada.
Kus seda harjutada
Hirmuga töötamine õnnestub kõige paremini siis, kui saad seda turvalises kohas läbi teha — mitte päris kliendi peal. Müümise ja läbirääkimise meistriklassis vaatame hirmudele ja „kaifitapjatele“ otsa, harjutame kõnesid ja kokkuleppe küsimist rollimängudes ning otsime üles sinu enda vabandused. Ja lubame ka eksida, sest just eksimisest õpib kõige rohkem.
Kui tahad enne küsida, kas see on sinu jaoks õige koht, kirjuta mulle. Luban, et ma ei külmhelista sulle tagasi — kui just ise ei palu.
