Olen teinud müügikoolitusi 25 aastat ja näinud mõlemat poolt: päevi, pärast mida meeskond hakkab teistmoodi helistama, ja päevi, millest jääb alles ilus slaidipakk ning tunne, et „huvitav oli“. Vahe ei ole tavaliselt koolitaja karismas ega hinnas. Vahe on selles, kas koolitus ehitati üles teie müügi ümber või tõsteti valmis kujul riiulilt.

Kui sa oled müügijuht või ettevõtja ja otsid oma meeskonnale müügikoolitust, siis see kirjutis on sulle. Panen kirja küsimused, mida ma ise tellijana küsiksin — ja mida mul on hea meel, kui minult küsitakse.

Mida müügikoolitus üldse muutma peaks?

Enne kui koolitajaid võrdlema hakkad, vasta endale ausalt: mis peaks pärast koolitust teistmoodi olema? „Müük peab kasvama“ on soov, mitte vastus. Hea vastus on käitumine, mida saab näha.

Näiteks:

  • müüjad küsivad kohtumisel rohkem ja räägivad vähem;
  • pakkumisi ei saadeta enne, kui on selge, kes otsustab ja millal;
  • hinnale ei anta järele esimese „kallis on“ peale;
  • vanadele klientidele helistatakse ka siis, kui neil parasjagu tellimust pole;
  • müüja julgeb küsida kokkulepet, mitte ei oota, et klient ise pakuks.

Kui sa tead, milline neist on teie kõige valusam koht, oled poole valikust juba teinud. Siis ei osta sa enam „müügikoolitust“, vaid lahendust ühele kindlale murele.

Viis asja, mille järgi head müügitreeningut ära tunda

1. Koolitaja tahab enne teada, mis teil toimub

Kui koolitaja saadab pakkumise pärast viieminutilist kõnet ja teab kohe, mis teie meeskonnale vaja on, siis tõenäoliselt ta ei tea. Hea müügikoolitus algab vajaduse kaardistamisest: vestlus juhiga, eelankeet osalejatele, vahel ka mõni müügikõne või kohtumine kõrvalt kuulata.

Küsimused, mida koolitaja peaks sulle esitama:

  • Mida te müüte ja kellele? Kui pikk on teie müügitsükkel?
  • Kus kohas müük kõige sagedamini kinni jookseb?
  • Kes meeskonnas on tugev ja kes alles alustab?
  • Mida te olete juba proovinud ja miks see ei töötanud?

Kui neid küsimusi ei tule, küsi ise: „Kuidas te sisu meie jaoks kokku panete?“

2. Rohkem harjutamist kui kuulamist

Müümine on oskus nagu autojuhtimine. Keegi ei õpi parkima, vaadates slaide parkimisest. Inimene peab ise rooli taha istuma, korra vastu äärekivi sõitma ja uuesti proovima.

Seepärast küsi otse: „Kui suur osa päevast on harjutamine?“ Kui vastus on „natuke rühmatööd lõuna paiku“, siis on tegemist loenguga. Päris müügitreeningus harjutatakse suurem osa ajast: rollimängud, kõnede läbitegemine, vastuväidete treenimine paaris, tagasiside kohe pärast harjutust.

Jah, rollimängud tekitavad alguses kerget ebamugavust. See on hea märk. Parem on saalis kolleegi ees kogeleda kui päris kliendi ees.

3. Harjutatakse teie toote ja teie klientidega

Üldine näide „müü mulle seda pastakat“ on lõbus, aga teie müüjad ei müü pastakaid. Nad müüvad teie teenust, teie hinnaga, teie konkurentide kõrval. Hea koolitus toob saali just need olukorrad, mis teie inimestel igapäevaselt ette tulevad.

Näiteks kui teie klient ütleb tavaliselt „me oleme praeguse partneriga rahul“, siis seda lauset tuleb koolitusel harjutada nii kaua, kuni vastus tuleb rahulikult ja loomulikult. Mitte õpitud fraasina, vaid oma sõnadega.

4. Koolitusele järgneb midagi

Kõige suurem müügikoolituste häda on see, et esmaspäeval läheb elu edasi vanaviisi. Uus oskus vajab kinnistamist: praktilised kodutööd, kokkulepe, mida igaüks järgmise kahe nädala jooksul proovib, ja võimalusel järelkohtumine, kus vaatame, mis töötas ja mis mitte.

Küsi koolitajalt: „Mis juhtub pärast koolituspäeva?“ Ja küsi ka endalt: „Mida mina juhina teen, et uus käitumine ellu jääks?“ Kui juht ise koosolekul vana moodi küsib „no kas sa müüsid?“, aga koolitusel õpiti küsima „mida klient sulle oma murest rääkis?“, siis võidab koosolek.

5. Koolitaja on ise müünud

See kõlab enesestmõistetavalt, aga ei ole. Müügist saab rääkida ka raamatute põhjal, ent müüjad tunnevad kiiresti ära, kas inimene on ise kunagi kõne järel telefoni laua peale visanud. Mina olen elus väga palju müünud ning ehitanud üles terve müügiorganisatsiooni koos värbamise ja koolitamisega. Sellepärast tean, et kõige raskem osa müügist ei ole tehnika, vaid see, mis toimub müüja peas enne kõnet.

Ettevõttesisene koolitus või avatud kursus?

Mõlemal on oma koht.

Ettevõttesisene müügikoolitus sobib, kui:

  • tahad, et kogu meeskond räägiks pärast sama keelt;
  • teil on oma toote või turu eripärad, mida peab harjutama;
  • soovid käsitleda ka meeskonnasiseseid asju, mida võõraste ees ei arutaks;
  • osalejaid on rohkem kui paar-kolm.

Avatud koolitus sobib, kui:

  • oled ettevõtja, konsultant või üksik müüja ja meeskonda polegi;
  • tahad uut oskust ise enne proovida, kui terve meeskonna koolitusele saadad;
  • sulle meeldib õppida teiste valdkondade inimestelt — sageli just sealt tulevad parimad ideed.

Üksikinimestele on mõeldud minu avatud müümise ja läbirääkimise meistriklassi, kus saab samu asju harjutada koos teiste valdkondade müüjatega.

Kui pikk peaks müügikoolitus olema?

Ausalt: üks päev on minimaalne, kui tahad, et midagi päriselt muutuks. Pool päeva sobib ühe kitsa teema jaoks, näiteks vastuväidete käsitlemiseks või telefonimüügi alustamiseks. Kaks päeva annab võimaluse esimesel päeval asjad selgeks teha ja teisel päeval neid nii palju harjutada, et need hakkavad keha sees tööle.

Rohkem kui pikkus loeb aga see, mis toimub pärast. Kaks päeva ilma järeltegevuseta on vähem väärt kui üks päev, millele järgneb kahenädalane harjutusperiood ja tagasivaade.

Väike kontrollnimekiri enne tellimist

Enne kui pakkumisele „jah“ ütled, vaata, kas saad nendele küsimustele vastuse:

  1. Mis on see üks käitumine, mis peab pärast koolitust muutuma?
  2. Kuidas koolitaja teie vajaduse välja selgitab?
  3. Kui suur osa ajast on harjutamine?
  4. Kas harjutatakse teie päris olukordi?
  5. Mis toimub pärast koolitust ja mis on juhi roll?

Kui kõigile viiele on hea vastus, on suure tõenäosusega tegu müügitreeninguga, mis tasub end ära.

Kuidas mina müügikoolitust ettevõttele teen

Minu müügikoolitus ettevõttele algab alati vestlusest ja eelankeedist. Alles siis valime teemad: kas fookus on uue müügi otsimisel, olemasolevate klientide hoidmisel, hinnasurvel või müügihirmul. Saalis harjutame teie päris olukordi ja lõpetame kodutööde ning kokkulepetega, mida saab juba järgmisel päeval proovida.

Kui tahad arutada, mis teie meeskonnale sobiks, kirjuta või helista mulle. Räägime ilma kohustuseta läbi, kus teil praegu kinni jookseb — juba see vestlus annab tihti mõne mõtte, millega edasi minna.