Paljudes müügimeeskondades on müük midagi sellist nagu ilm: vahel tuleb, vahel ei tule, ja keegi ei oska täpselt öelda, miks. Hea kuu peale on kõik rõõmsad, halva kuu peale otsitakse süüdlast. Tegelikult ei ole müük juhus. See on protsess, millel on kindlad etapid — ja kui need on teada, saab ka täpselt öelda, kus asi kinni jookseb.

Olen ise elus väga palju müünud ja ehitanud üles terve müügiorganisatsiooni koos värbamise ja koolitamisega. Selles kirjutises panen müügiprotsessi kirja nii, nagu ma seda koolitustel lahti võtan: seitse etappi, igaühe juures paar praktilist küsimust ja koht, kus meeskonnad tavaliselt komistavad.

Miks müügiprotsessi üldse vaja on?

Müügitehnikad on tööriistad. Protsess on see, mis ütleb, millal millist tööriista kasutada. Kui müüja ei tea, mis etapis ta parasjagu on, juhtub kaks tüüpilist asja: ta kas hüppab liiga vara pakkumise juurde või jääb lõputult „suhtlema“, ilma et miski edasi liiguks.

Selge müügiprotsess annab ka juhile keele. „Kuidas sul läheb?“ asemel saab küsida „Mitu klienti on sul vajaduse väljaselgitamise etapis ja mis on järgmine samm?“ See on hoopis teine vestlus.

Müügi etapid ükshaaval

1. Ettevalmistus

Pool kohtumisest toimub enne kohtumist. Ettevalmistus ei tähenda kolme tunni guugeldamist, vaid paari olulise küsimuse läbimõtlemist:

  • Kes on see inimene ja mis on tema roll otsuses?
  • Mida ma tema ettevõttest juba tean ja mida tahan teada saada?
  • Mis on selle kohtumise eesmärk? Mitte „müüa“, vaid näiteks „saada kokkulepe teiseks kohtumiseks koos tehnilise juhiga“.
  • Milliseid vastuväiteid võin kuulda?

Kus komistatakse: minnakse kohale ilma eesmärgita ja tullakse tagasi tundega, et „hea jutt oli“. Hea jutt ei ole müügietapp.

2. Kontakt

Esimesed minutid otsustavad, kas klient on valmis sulle midagi rääkima. Siin ei ole vaja trikke. Vaja on olla normaalne inimene, kes on tulnud asja pärast ja austab teise aega.

Lihtne ülesehitus kohtumise alguseks:

  • „Aitäh, et aega leidsite. Mul on plaan umbes selline: kõigepealt tahaksin teie olukorrast aru saada, siis räägin, mida meie teeme, ja lõpuks vaatame, kas on mõtet edasi minna. Kas sobib?“

See lause teeb kolm asja korraga: näitab, et sa oled ette valmistunud, annab kliendile kontrolli tunde ja juba alguses ütleb välja, et lõpus räägitakse järgmisest sammust.

Kus komistatakse: jutt läheb kohe toote peale. Klient ei ole veel avanenud, aga talle juba esitletakse.

3. Vajaduse väljaselgitamine

See on müügiprotsessi süda ja ühtlasi koht, kus kõige rohkem müüke kaotatakse. Müüja tahab rääkida, sest ta tunneb oma toodet ja on selle üle uhke. Aga klient ostab oma mure lahenduse, mitte sinu toote.

Küsimused, mis avavad:

  • „Kuidas te seda praegu teete?“
  • „Mis selle juures kõige rohkem häirib?“
  • „Mis juhtub, kui see jääb nii, nagu on?“
  • „Kui see oleks lahendatud, mille järgi te aru saaksite?“
  • „Kes veel selle otsuse juures kaasa räägib?“

Ja siis kõige raskem osa — vaiki ja kuula. Kuulamistõkked on päris: me mõtleme oma järgmise lause peale, eeldame, et teame vastust ette, või kuuleme ainult seda, mis meie pakkumisse sobib.

Kus komistatakse: küsitakse kaks viisakusküsimust ja minnakse esitluse juurde. Või küsitakse küll palju, aga ei kuulata vastuseid.

4. Pakkumine

Hea pakkumine on vastus sellele, mida klient sulle eelmises etapis rääkis. Kui ta ütles, et kõige rohkem häirib ajakulu, siis räägi ajast. Mitte kõigist kaheteistkümnest funktsioonist.

Praktiline võte: alusta pakkumist kliendi enda sõnadega. „Te ütlesite, et praegu läheb aruannete peale iga nädal pool päeva. Meie lahendus teeb selle ära automaatselt — vaatame, kuidas.“

Kus komistatakse: saadetakse üldine hinnapakkumine meiliga ja oodatakse. Pakkumine, mida koos ei arutatud, on lihtsalt PDF kliendi postkastis.

5. Vastuväited

Vastuväide ei ole „ei“. Enamasti on see küsimus, mida klient ei osanud küsimusena sõnastada. „Kallis on“ võib tähendada „ma ei saa aru, miks see nii palju maksab“ või „mul ei ole seda raha selle aasta eelarves“ — need on kaks täiesti erinevat vestlust.

Esimene reegel: ära vaidle kohe vastu, vaid küsi. „Kallis millega võrreldes?“ või „Mis selle juures teile kõige rohkem muret teeb?“ Vastuväidete ja hinnasurve teemat olen pikemalt lahti kirjutanud postituses läbirääkimised ja hinnasurve.

Kus komistatakse: esimese vastuväite peale pakutakse allahindlust. See ei lahenda muret, vaid õpetab kliendile, et survestamine töötab.

6. Kokkuleppe küsimine

Imelik, aga tõsi: paljud müügid jäävad tegemata lihtsalt sellepärast, et keegi ei küsinud. Müüja ootab, et klient ise ütleks „võtame“. Klient ootab, et müüja teeks ettepaneku. Ja mõlemad lähevad koju.

Kokkuleppe küsimine ei pea olema dramaatiline:

  • „Kas alustame sellest variandist?“
  • „Mis on see, mis peab veel selgeks saama, et saaksime kokku leppida?“
  • „Kui see teile sobib, saadan lepingu täna ja saame alustada järgmisest kuust.“

Ka siis, kui klient ei ole veel valmis ostma, saab kokku leppida järgmise sammu: kohtumise, proovi, kõne kindlal kuupäeval. Iga kohtumine peab lõppema vahekokkuleppega.

Kus komistatakse: kohtumine lõpeb lausega „andke teada“. See tähendab tavaliselt, et keegi ei anna teada.

7. Järeltegevus

Müük ei lõpe allkirjaga. Järeltegevus on koht, kus üks tehing muutub kliendisuhteks — ja kus enamik meeskondi on kõige laisem, sest uut müüki tundub olevat põnevam otsida.

  • Helista paari nädala pärast ja küsi, kuidas läheb. Mitte selleks, et midagi müüa.
  • Kui midagi läks valesti, räägi sellest ise enne, kui klient helistab.
  • Hoia kontakti ka siis, kui kliendil parasjagu tellimust pole.

Kus komistatakse: kliendist kuuleb alles siis, kui leping hakkab lõppema. Selleks ajaks on konkurent juba korra helistanud.

Kuidas leida oma meeskonna kitsaskoht

Väike harjutus müügijuhile: võta viimase kvartali kaotatud tehingud ja märgi iga juurde etapp, kus see sisuliselt suri. Mitte seal, kus klient lõpuks „ei“ ütles, vaid seal, kus asi tegelikult kinni jäi. Enamasti tekib üks või kaks etappi, kuhu koguneb suurem osa kaotusi.

Siis küsi meeskonnalt:

  1. Mida me selles etapis praegu teeme?
  2. Mida me teeksime teisiti, kui see oleks meie kõige tugevam koht?
  3. Mida igaüks järgmise kahe nädala jooksul proovib?

Juba see vestlus annab tihti rohkem kui uus motivatsioonikõne.

Protsessi saab harjutada

Müügiprotsessi on lihtne paberil kirjeldada ja raske kliendi ees teha. Vahe tuleb harjutamisest — sellest, et iga etapp on läbi tehtud nii mitu korda, et küsimused tulevad rahulikult ja oma sõnadega.

Minu müügikoolitus ettevõttele algab eelankeedist ja vestlusest, et leida just teie meeskonna kitsaskoht. Seejärel harjutame rollimängudes teie päris olukordi: teie kliente, teie vastuväiteid, teie müügitsüklit. Kui tahad arutada, kus teil praegu kinni jookseb, kirjuta või helista.